市场营销方案的策划与实施方法.ppt


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规划和实施
课程简介; 即时灵感:不要放开任何奇思妙想; 收集环境信息,寻找市场机会;宏观环境
  人口, 经济地位, 社会文化, 政治环境, 自然环境;人口因素会影响您的市场?如何影响?例如, 出生率, 年龄层结构, 人数人数, 和区域人口变化, 等等。微观环境
▲竞争者信息:主要竞争者、竞争者的市场占有率销售额、目标市场、市场策略、未来的目标等
▲客户信息:分发, 集团客户组织和决策程序, 等等。那 主要客户的商业动态, 等等。寻找市场机会; 市场分析思路
▲市场规模
▲市场目前在寿命周期中所处的阶段
(市场培育、市场成长、市场饱和、市场衰退)
▲市场进入和退出的难易难度
▲与邮政连接; 客户需求分析
“定义客户需求”
   指双面之间的长期通信,欲望, 用, 功能, 顾客的风格将逐渐发现。以准确的方式描述并展示模糊客户心脏的过程。客户需求分析
“客户价值理论”
客户领先价值=总客户价值 – 总客户成本
总顾客价值=产品价值+服务价值
+人员值+图像值
总顾客成本=货币成本+时间成本
+物理成本+能源成本
让渡价值最大化是顾客选择的第一次; 客户需求分析
公众客户需求分析
▲客户有哪些潜在需求
▲客户有哪些未被满足的需求
▲客户对现有产品或服务有什么意见
。。。.; 客户需求分析
集团客户需求分析
▲客户面临环境的变化
▲客户经营政策的调整
▲客户的优势劣势
▲客户 “三流”中存在的问题
.; 收集环境信息,寻找市场机会; 营销的目标和特征
制定营销目标的常用方法
;()营销的目标
▲提升产品销量或业务收入
▲提高市场占有率
▲品牌形象的宣传
▲竞争对手的促销跟进
▲假期常规营销;选择合适的方法,发展营销目标; 收集环境信息,寻找市场机会; 产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略;()整体产品;()邮政企业业务开发思路
▲以新业务、新的生产作业方式进入新市场
▲丰富现有业务的业务种类
▲邮件提速、增加售前售后服务、改进产品设计等
▲挖掘现有业务的新用途
▲禁用业主进入以前的市价; 价格策略
()常见的定价方法
▲成本加成定价法
▲目标利润定价法
▲认知价值定价法
▲通行价格定价法
▲密封竞标定价方法; 研究营销策略,明确实施; 研究营销策略,明确实施; 研究营销策略,明确实施; 研究营销策略,明确实施; 研究营销策略,明确实施; 研究营销策略,明确实现方式;()渠道调整应考虑的问题
▲如何对渠道进行管理控制
▲如何调动渠道成员积极性
▲如何避免渠道成员冲突
▲渠道的绩效评估;
;。 研究营销策略,明确实现方式;;()广告策划应考虑的问题
▲广告目的
▲考虑接受群体的特征(消费心理、教育水平、年龄)
▲充分利用邮政自有媒体:商函、夹报、局所悬挂条幅、网站广告、户外广告等
▲综合考虑使用大众媒体
▲宣传主题,宣传用手,宣传形象的一道; 销售促进
()销售促进()的特征
▲目标是立即的销售
▲工具的多样性
▲有限定的时间和空间;()常见的销售促进工具
▲赠品
▲样品
▲优惠券
▲现金折让
▲抽奖
▲光顾奖励积分
.; 人员推销
()人员推销的特征
▲信息双向沟通
▲便于收集信息
▲便于建立关系;()推销策划应考虑的问题
▲制定调整推销策略的目的
▲保持激励政策的连续性
▲支撑服务
▲统一规范推销用品、推销用语销售词、折扣等
.; 公共关系
()公共关系的特征
▲柔性宣传
▲机会稍纵即逝
▲提升形象;()常见的公共关系工具
▲出版物
▲新闻
▲演说
▲公共服务活动
▲事件
新闻发布会、讨论会、旅游、展览、竞赛和比赛、周年纪念、对体育和文化事业提供资助等
.;()公共关系策划需考虑的问题
▲把握机会
▲挖掘内部资源
▲选择公关信息和载体
▲注意借力
.; 收集环境信息,寻找市场机会;行动计划的内容
▲行动安排——按照策略的安排需要哪些主要行动
▲职责范围——由谁部门来做
▲开始日期
▲截止日期
▲费用预算
——应考虑企业的承受能力
– 确定行动计划,每一笔支出都有明确的目的
– 应该有一定数量的移动室; 收集环境信息,寻找市场机会; 项目营销方案的书写
()执行摘要
()形势分析
()营销目标
()营销策略(产品、价格、促销、渠道)
()行动主体一览表
()预算; 大客户方案的书写(给客户)
()描述当前的经济形势和客户的基本情况。提出客户遇到的问题或潜在的商机
()邮政能力的推介
()合作可行性分析(为对方带来的收益或商机)
()特定合作项目或解决方案的内容


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