市场营销策略


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营销策略(营销策略)

  • 1 什么是营销策略?
  • 2 营销策略的演变与发展[1]
  • 3.。。。 营销策略的因素
  • 4。 营销策略与营销策略之间的差异
  • 5。 营销策略案例分析
    • 5。1 案例1:想要营销策略分析[5]
    • 5。2 案例2:中国蓝莓加工市场营销策略研究[6。。]
    • 5。3 案例3:中国乳制品营销策略[22]
  • 6 参考
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  市场策略这是一家要开始的公司,获取客户需求和购买权力, 商业世界的预期价值,计划组织所有业务活动。通过相互协调的产品策略, 价格策略, 渠道策略, 和促销策略,为客户提供满意的商品和服务,以实现企业目标的过程。

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  今天, 在人类一直在21世纪穿越人,由于信息科技的快速发展,消费方法的巨大变化,现代市场市场变得更加复杂,市场竞争非常激烈。任何公司都希望成功进入, 占据, 巩固并扩大市场。采用正确的营销策略尤为重要。

  许久,由营销理论理论被广泛接受的4PS理论由美国学者Jerome McCarthy提出。4PS营销策略可以找到复杂的营销变量中最重要的因素,并从一个策略到一套策略的简单因素,从而更好地适应越来越复杂的营销环境。

  随着营销理论研究的发展,6ps, 10ps, 11PS策略是延长4ps营销策略,它的核心仍然是4ps。超过40年,每个营销经理都规划营销活动,基本上考虑4PS理论的问题[2]那19。90年, 美国学者Lauterborn将传统的4PS举起,4CS,为营销策略提供了新的想法,相比之下,4CS更多地关注消费者需求,与市场为导向的4ps相比,4CS有很多进步和发展意见。但是从企业和市场的发展趋势来看,4CS抑制了公司的主动性和创造力[3]。20世纪90年代,美国学者Schultz(Don E。Schultz的4RS在新的营销策略中阐述了四个新因素[4]。4rs面向竞争,在新的哲学层面, 总结了新的营销框架。它将公司的营销活动提高到宏观和社会层面。提出公司和客户和其他利益攸关方应建立法律和命运社区。建立, 巩固和发展长期合作关系,强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代提出的4VS营销策略旨在培养和建立建设企业核心竞争力的具体方法。它是现代企业营销的新眼睛。4营销策略及其优势,如表1所示:

  表1 4营销策略的内容和缺点的比较
   基本内容 突然和不利的比较
4PS营销策略 产品策略:包括产品投资组合, 产品寿命周期,
产品包装, 品牌和其他内容
价格战略:包括确定定价定位, 进行调整价格
风险评估设计价格
分销渠道策略:包括频道模型和中介
选择, 调整协调管理, 实体赋值
促销策略:包括销售, 广告, 商业推广, 等等。
优秀的:1)制作营销理论
2)简化复杂现象和理论
3)提供易于操作的营销框架
4)理论上总结, 练习行事
下:1)不足以涵盖所有行业可控变量
2)仅适用于制造消费品的营销活动
和制片人主权的卖方市场
4CS营销策略 客户策略:忘记产品, 记住客户的需求
希望,以客户为优先考虑
成本策略:忘记价格, 记住成本和客户的费用
用,让客户对成本相对满足
方便策略:忘记你的地方, 记住便捷的客户,为了它
提供方便的消费频道
沟通策略:忘记促销, 记得与客户沟通,培育
提高他们的忠诚度
优秀的:1)将客户视为一对中心
2)注意资源整合, 应该通过公司形象
3)基于通信和双向通信
下:1)竞争与市场经济之间的矛盾
2)无法形成营销人格营销优势
3)双东原则不遵循
4)未解决的业务问题会议
5)被动适应客户需求更集中
4RS营销策略 协会策略:与客户建立联系,提高其满意度
和忠诚,降低客户损失
反应策略:提高市场反应速度,倾听和满意
客户需求和欲望
关系策略:与客户保持合作, 长期
崎岖的关系
回报策略:专注于利润回报和价值奖励
优秀的:1)下面有竞争,总结新框架
2)反思和实施关系营销的思想
3)反应机制是互动和协作, 建立关系
基础
4)报告兼容成本和双赢内容
下:实施4RS营销策略需要实力或某些特殊
状况
4VS营销策略 差异化策略:采取不同的特点, 周到的衣服
建立一个好的形象
功能化战略:提供不同的功能系列产品以满足
客户消费习惯
额外的价值战略:提高额外的价值产品和服务
满足客户的需求
共振策略:使客户最大满意度, 企业
行业的好处最大化
优秀的:1)在4CS策略中弥补差异化问题
2)考虑到社会和消费者的利益, 公司和成员
劳动利益
3)培养公司的核心竞争力
4)它是一个特定的方式来实现客户忠诚度
下:对4VS营销策略执行强大的基础
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  影响营销策略的因素具有宏观环境因素和显微环境因素。

  宏观经济因素是指企业运营的外部环境,它适用于公司,既不控制,这不可能,它在企业营销的成功中起着非常重要的作用。

  1, 人文环境:

  1)人口因素:人口与市场宪法之间的关系; 人口城市化与市场之间的关系; 世界人口结构与市场发展的变化。

  2)人口的地理迁移因素:客运流量和地理环境之间的关系; 购买动机与地理环境之间的关系。

  3)社会因素:家庭; 社会地位课,影响市场部分。

  2, 经济环境:

  1)国内生产总值。

  2)个人收入,反应性购买力很高。

  3)对外贸易付款。

  3, 自然环境:自然资源的短缺和保护; 环境恶化; 疾病的影响。

  4, 技术环境:技术对企业竞争的影响; 对消费者的影响。

  5, 政治 – 法律环境:政治模式的稳定性和国家政治法律环境直接影响营销策略。

  6。 社会 – 文化环境:教育程度, 宗教信仰, 传统习惯。

  微观环境因素是公司周围生存的各种因素和条件,并密切影响他们的营销活动。包括供应商, 竞争对手, 上市, 和企业本身。

  1, 供应商:资源保证,成本控制。

  2, 买方

  1)私人买家:人们很广,需求差异,多小型购买,购买频率很高。非专家买,购买有很大的目的。

  2)组买家:买家的数量很小,但购买者很大; 这是一个衍生的需求; 本集团的购买需求较少。

  3, 中间人:它购买产品和服务,主要用于垄断,实现利润; 由专家购买; 几点购买; 大量很大。

  4, 竞争者:

  1)竞争对手及其数量和规模。

  2)消费者需求与竞争供给的关系。

  5, 公众:金融公众, 政府公众, 上市, 当地公众, 内部公众, 一般群众。

  6。 企业内部的所有部门合作。

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  往往有人市场策略与营销策略混淆,实际上,该策略更具体。它是细节的东西。还提供战略服务。并且营销策略是表面的东西。它的范围更宽。

  实际上, 简单的观点理解是,策略和策略解决了不同的问题水平:战略解决问题是“市场是什么?我们需要哪个方向?“通过政策解决的问题是:”如何满足这些需求?这些实践如何土地?“。

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  想要集团于1992年进入大陆市场,依靠拳头产品寻求赢得了消费者的普遍收藏。但这些年来,想要忙着驾驶生产线以多元化。产品情况是危险的。 想要群体依靠拳头产品想要。在最后, 消费者是普遍的,无论是在车里。仍然可以看到“王王哄骗”在门上的可爱形象。

  大陆市场的成功运作奠定了“”世界阵战“的地位。今天, 王王在大陆市场上有100多种产品。多种远远超过台湾。内地市场的销售业绩占总销售额的90%以上。可以看出,内地市场处于不可替代的位置。如今, 王王的业务已从米饭水果延伸到糖果, 乳制品, 饮料, 米饭和白酒等行业。实际上, 它已经过去了。

  但这些年来,想要忙着在任何地方打开生产线。马食物项目。多元化。甚至是医院。但母品牌没有大的营销行动。想要对成功成功感到满意吗?我没有我的力量。如何“王”“想要”?

  第一的, “王”都在中国

  王旺集团于1992年正式扩大了中国市场,为了提前提高品牌意识,王王反向思维采用了“裁员生产营销”的业务战略。在上半年,该公司在大陆投资超过1000万元广告和宣传活动。首先打开大陆食品行业大规模广告。导致骚动。

  生产线正式运营前三个月。特别是台湾想要的食物超过30个容器, 他们将这些食物分发给长沙和附近的中学和中学。想要食物很美味, 美丽的包装立即受到儿童的爱和父母的青睐,“想要”的名字不是尴尬,唾液引起耸人听闻的效果。

  只有一年。想想想要系列产品都在三仙大都, 因为产品一直在消费者的心中提前,市场处于等待产品的饥饿状态。所以想要想要, 它投入生产,更改了输出值2。人民币5亿元人民币。

  湖南市场成功后。想要开始依靠湖南发展到该国。南京建立了30多家工厂, 上海, 杭州 北京, 沉阳, 成都, 和广州。想要的市场分布, 除福建外,你可以清楚地看到, 江西, 海南和吉林。想要想要的旗帜已经过于中国遍历。

  在2001年下半年, 王旺集团将从台北向上海移动行动总部。展示王旺的进一步应该是成为一个强大的中国市场的野心。

  想要在国际舞台上不好,结合国际知名食品群体的基金和技术,想要向马来西亚销售产品, 新加坡, 泰国, 韩国, 日本和其他国家和欧美国家。逐步实现“世界米隆”跨国企业的宏伟目标。

  第二, 产品情况是危险的

  世界mi long“这个标题并不容易。想要也想要珍惜。在想要方方师, 这个金龙代表了这位金龙代表王王突出了奉献精神和战斗的斗争。然而。随着公司规模的扩大, 会出现一些痛苦的问题。销售人员正在增长,成本正在增加。虽然表现每年也保持增长,但 公司的利润正在下降。

  随着市场的变化,想要想要为产品的优势感到自豪正在消失一点点。目前的竞争环境不超过十年前。过去的,想要渴望取得成功。它不是你自己的强烈。但是因为它太小了。现在。随便走走。大量竞争对手有一个好的, 快乐的, 达尔, 等等。新产品的推广。消费者有多样化的产品需求,使这些公司具有广泛的增长空间。

  想要仍然躺在过去。很难采取大量的速度。十多年过去了。虽然想要想要推出了很多新产品。但主要产品,仍然是你开始这项业务的时候。未形成主要产品的更换。一旦主要产品目前处于经济衰退,想要面临产品故障, 其次是无人值守的危险情况。

  第三, 营销并不成功

  想要毫无疑问是一个成功的业务。然而, 它的成功很大程度上是由于市场的优先事项, 第一个主要是。王王发展的开始。内地消费者的消费者信息仍然很小。想要想要产品的竞争对手几乎没有。1992年, 王王在中国大陆的大陆领先。依靠电视媒体的通信强度和巨大的广告,欠高亿元,在消费者的核心中建立了很高的知名度,同时, 抓住批发商在大陆市场的影响力迅速渗透了市场。用雷声和脉冲赢得食品行业冠军。我在过去几年中取得了想要的“Mi Dragon”的状态。

  然而,市场的发展和消费者合理化的提高使广告的效果下降。如果想要选择减少或停止广告。市场对销售业绩的反应与广告有很大的波动。很明显,希望想要在广告和销售之间引用这种关系的有效手段。

  同时, 同时, 在窃听电视广告时,想要很少使用杂志等其他广告手段, 户外广告, 等等。对于公共关系, 促销, 广告以外的市场生动目的。想要似乎很小。除了电视广告,我们几乎看不到王王的新闻,很少, 想要想要的各种促销活动,所以, 尽管想要想要的投资,但总是让人们觉得声音很小。如果使用各种营销方法,它们不仅可以互相排列,你可以花费少,产生综合效果。

  在竞争对手, 稍后托管新的和其他本地品牌。各种促销活动已经结束,它极大地引起了消费者的注意力。事实证明有针对性的促销活动, 特别是终端促销。促进产品销售促进。想要将产品推进到终端,它不仅忽略了其产品架子的位置。不要做任何有意义的推广,想要想要的产品是塑造的。

  想要想要的营销绝对没有被视为一个非常成功的排名,甚至可以归因于失败。例如, 王王于2004.年春节春节推出了一个口号:“新的一年不想要。新的一年不会受到遗漏”。这种强行晋升,甚至是诅咒的口号,只会导致消费者的恶心。

  第四, 保持品牌活力,什么?

  想要继续成功,与新产品不断推进的产品策略是不可分割的。自1992年以来, 它进入中国进入食品市场。王旺集团非常重视新产品的发展。想要雪蛋糕, 王子牛奶等产品始终引导中国食品市场的趋势。

  如今,想要的产品覆盖了稻壳, 糖果, 休闲食品, 饮料, 酒精, 白饭, 餐饮业,产品项目超过130种。在这个巨大的产品系统中,糖果, 米饭, 牛奶是三大支柱排名。迄今为止, 在Wandwant的产品系统中,雪馅饼仍然很重要,想要雪蛋糕,想要想要仙女一直完整。同时,想要不断开发巴比母亲, 厚海上桌子, 和王王“戏弄系列。“王子小岛, 想要饼干, 王子QQ糖满是个人产品,不断推动新的,保持品牌的活力。

  想要QQ Sugar已在1997年列出,以惊人的速度渗透到中国消费市场的每个角落。消费者来自不同年龄的消费者,在中国软糖市场创造了小河; 黑色和白色,厚厚的巧克力香味吸引了成千上万的消费者; 泡沫的小而可爱的形状注射牛奶和巧克力插入,成为日本和中国休闲饼干的领导者。

  王子牛奶是一种健康型牛奶,专为WAN集团的儿童设计。该行业液体牛奶的唯一产品是国家健康食品认证的唯一产品。王子牛奶与一般新鲜牛奶不同,生产过程和原料配方具有独特的方面。它在15个月的保质期中是独一无二的。王子牛奶和其他想要的产品是儿童,它添加的DHA(多饱和脂肪酸)有助于孩子的大脑发展,总是吃饭可以改善人们的记忆。它的公式也为儿童的味道设计。如今, 它已成为儿童生活中最喜欢的产品之一。

  想要还想要进入咖啡市场。经过多年的仔细规划。国内咖啡消费市场深入后, 经过深入调查,想要想要的味道和学习债券。通过在德国引进先进设备。咖啡生豆研磨提取,有成熟的填充过程,最大化咖啡的气味,用咖啡馆分开咖啡质量。

  此外,想要还开发出王旺果冻,想要大米和沉旺酒和其他产品,新产品的不断发展对维持王旺品牌的活力作出了不可调心的贡献。

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  第一的, 中国蓝莓加工市场状况

  蓝莓果实是多汁的,疗效是100%,合适的加工。根据2005-2007统计,我国生产的蓝莓水果是新鲜水果销售的70%(其中80%用于出口。20%的国内销售),另外30%作为冻结水果加工的原料[7]

  蓝莓加工产品的发展类似于其他水果,一方面, 新鲜水果储存周期短暂存在问题, 水果利用率低。丰富市场供应,扩展产品链,另一方面, 消费者满足产品营养和医疗保健的需求。[8][9][10][11][12。][13][14.].

  根据吉林农业大学的2007年统计,在我们的市场上销售的蓝莓产品达到129种,产品类型涵盖普通水果加工产品,如果汁, 果酱, 果酒, 等等。作为各种糖果, 烤食, 乳制品, 等等。 由添加剂产生, 等等。并且具有较少的深层加工产品,具有稀有加工产品和功能组件。蓝莓加工产品生产公司为单一品种非常小。大多数公司还符合其他水果加工产品或蔬菜加工产品。所以, 传统模式可以继续选择营销策略。但由于蓝莓产品的特殊营养价值和市场定位,它还要求生产企业推动新的营销策略。

  蓝莓产品种类和比例

产品类型产品类型 比例/%百分比
果汁喝果汁 14
乳制品生产 12
糖果糖果 在一个
烤食物烤 18.
果酱果酱 18
果酒葡萄酒 9
果冻果冻 6
干果干果 1
健康产品健康食品 2
其他其他人 3

  第二, 蓝莓加工产品营销策略

  目前, 蓝莓产品生产线是各种水果加工公司的新项目。原始产品的营销模式可以应用于蓝莓产品,但对于具有大投资成本的蓝莓产品, 高营养价值和消费者对此不太了解,很明显,原始策略显然不再满足市场的需求。

  所以,研究符合蓝莓产品特征的新营销策略尤为重要。

  1。产品战略

  蓝莓新鲜水果的意识仅限于发达城市的少数经济。多种蓝莓加工产品上市只是宽, 消费者扩大了消费者的理解和关注。但,所谓的蓝莓加工产品含有来自蓝莓水果的原料,不仅仅是曾经推测的商家的概念和推广,这仍在等待。为了让消费者了解真正的蓝莓,并可根据自己的需求选择产品,我们专注于国内市场的一些蓝莓产品的研究和分析。

  *产品类别

  由国内市场生产的国内企业或合资企业生产的蓝莓产品可分为10个类别。果汁饮料, 糖果, 乳制品, 烘焙食物, 果酱, 果酒, 果冻, 干果, 保健品和其他人。

  他们之中,糖果, 烤食, 果酱, 果汁饮料,这是17%, 18%, 收集产品总量的18%和14%; 乳制品, 果酒, 果冻, 分别,12%, 9%, 和6%,其他类型较少,只有3%。

  (1)共18种果汁, 饮料,他们之中, 13种果汁,5种果汁饮料。果汁饮料中的2种功能饮料,这是一个皇冠运动饮料和一个充满活力的蓝莓。Yiguan饮料不含蓝莓汁,但使用蓝莓味道调整近似的味道。同时, 加入少量氨基酸。但该产品是由国家体育总行政学院开发的,它体现了它对蓝莓健康功能的认可。

  其他产品是果汁,野生蓝莓作为原料。个体含有果实颗粒。生产企业分布在大中兴安岭地区,黑龙江[15][16].

  (2)共有15种乳制品,14种酸奶产品,1种奶酪。李绒袋牛奶烧杯只有两个巨大的乳制品行业 – 伊犁和蒙牛集团生产,2种产品的规格, 包装, 配料,价格几乎相同,这反映了产品包装企业的竞争战略。10种杯子,除了明亮的“酸奶的心脏”产品外, 这是一个孩子。其余的是一般杯酸。

  乳制品行业的更多知名公司生产蓝莓产品,他们之中, 蒙牛集团有三种产品。伊利和光明有两种。伊犁和蒙牛产品具有高均匀性,位于低端市场,光线位于高端。吉林省的乳制品公司新希望公司还生产蓝莓酸奶,但是从产品定位, 包装, 价格,差距还有很大的差距,高端产品。其他类型的乳制品公司尚未制作。蓝莓奶制品的数量没有达到纯奶制品的规模。只有一些大型乳制品公司开发了一些蓝莓品味产品。市场上的高端定位,所以包装美丽的材料和设计。例如, 由Ili和Mengniu集团推出的蓝莓产品。使用缝隙包装。酸奶包装具有高度均质化。只有明亮的乳制品行业生产的“酸奶的心脏”,使用差异包装,以孩子的形式,这种包装使消费者在产品中产生了很多蓝莓成分。促进购买消费者,包装策略中的略差。

  (3)22种糖果产品,他们之中, 11种口香糖。

  从产品徽标中的成分,只有口香糖产品和罗添加蓝莓的力量,周末口香糖添加了天然浓缩的果汁,但没有表明为什么果汁,其他产品都是颜色和风味合成的所有产品。其他类型的国产蓝莓糖果均毗邻果汁和蓝莓。另外三种进口产品(雀巢, 懒人, DVD)包含真正的蓝莓成分,由蓝莓汁或蓝莓酱制成。由Wande产品生产的干蓝莓巧克力产品在糖果产品中更加特殊。将干的蓝莓包裹巧克力。

  清理蓝莓糖包装摆脱传统糖果塑料袋形成,个性化的瓶装,超市销售中的差分架储存方法,吸引消费者,脱颖而出。此外,华益康蓝莓口香糖包装也不同于类似的商品,发射瓶子和纸张产品后,塑料袋发射,作为瓶子补充剂,这种用户友好的包装战略反映了企业对消费者的重要性。建立了一个良好的业务形象。

  (4)共23种烘焙食品。所有烘焙食品含有蓝莓成分,不同的是使用蓝莓粉或蓝莓果酱作为原料,原料的选择主要取决于产品的类型。同时, 它也与原材料的价格有关。蛋糕, 为原材料发送了各种堵塞,饼干用于使用水果粉作为原料。康大师推出了四种蓝莓产品:3种饼干, 1蛋糕,蛋糕含有可见的蓝莓果实颗粒。乐天推出了两个近似蓝莓饼。唯一的区别是推出的产品已添加酸奶。这反映了健康的卖点。其他人是常规派遣, 饼干。三种休闲食品,与其他烘焙食品不同,作为主食的性质,这种食物更适合消费作为闲暇时间,主要针对年轻群体或儿童的零食消费。3种燕麦片产品,所有进口产品,现在, 只有北京的特殊高端超市只能提供。3个产品中的蓝莓成分是额外的产品。你可以增加谷物的味道, 提高其商品的价值,原料是蓝莓干果。除了通过本研究收集的烘焙食品,有三种进口食物。价格比同一类别产品高1?2倍。烘焙食品用于纸包装,塑料包装复合包装包装。

  (5)果酱, 共24种产品,它是最多的产品编号。他们之中, 22种果酱,两种罐头。这两种产品之间的差异并不重要。竞争的重点是产品本身。果酱产品之间的价格差距非常大。命令相同的重量,高端产品价格超过25倍以下的低端产品,这种间隙没有反映在原料中。它也是进口产品和国内产品的差异。全面的,进口产品的价格每200克超过20元,国内产品具有如此高的价格。基本维持大约5元。此外,作者还收集了4个日本果酱产品。来自成分,有一个特殊产品,那是, 白兰地和利口酒的成分,制作产品味道。2种CAN产品可用于展览渠道,没有超市或零售店等销售渠道。卡纸包装是多传统玻璃容器,它的规格略有不同。

  (6)11种水果葡萄酒,所有公司都提供。

  水果葡萄酒产品制造商分散在黑龙江等野生蓝莓生产区, 吉林。产品在野外销售, 自然,主要提供大型酒店或通过展览渠道。水果葡萄酒包装是玻璃瓶,结合产品定位,一些产品添加卡盒或其他材料礼品盒包装。

  (7)8种果冻产品,两者都是国内,只有一种类型包含蓝莓,其他人用果汁或水果标记为成分。许多塑料包装。

  (8)有1种干果,由天然水果生产,添加的成分较少。所以, 价格昂贵。更多销售进口超市,纸包装。

  (9)有3种蓝莓保健品。3种片剂, 胶囊, 口服液体,所有都是由蓝莓提取物制成的。包装与产品不同。

  除上述产品类型外,2种水果茶产品, 1种冰淇淋, 1种冰淇淋,由于类似产品,它更加罕见。不要在这里重复一遍。

  • 购买地方

  调查表明,在物种和数量的各个地区,收集的蓝莓产品不同。长春49种物种,上海28种类型,14种北京,8种哈尔滨。但由于研究时间和重复的局限性,数量更难以偏见。产品类型的差异反映了对另一级的蓝莓产品的理解差异。

  (1)北京蓝莓产品的比较, 上海, 长春。北京, 上海, 长春三大经济发展是不同的,消费概念也有所不同。供应蓝莓产品,可以从一侧(下面)找到消耗偏好的差异。

北京、上海、长春三地销售蓝莓产品比较

  从产品类型,图1中所示的五个主要的蓝莓产品销售在三个城市。刚的数量略有不同。蓝莓烘焙食品和上海果酱产品的数量明显高于其他2个城市。原因是进口食品具有相当大的比例。长春的进口食品仍然较少。另一方面,上海供应果汁饮料和乳制品的其他2人更多,解释市场需求大,它反映了上海居民的营养健康功能,以更加关注食物。糖果产品是3个城市的供应数量,除了进口产品的差异,国内糖果几乎覆盖了北京长春市, 上海和中学和次级辅助者。除了这款5种产品类型,水果葡萄酒产品的数量也很大,但在北京, 在上海等大城市的超市还没有看到它,这些城市的大型酒店等商务场所配有其他频道。

  (2)家乐福超市供应北京的蓝莓产品, 上海, 天津。家乐福超市是一家大型大型连锁超市。然而, 在各个城市, 销售情况是不同的。这与区域消费水平与消费概念之间的差异有关[17].以蓝莓果酱产品为例,北京各种产品有很大差异, 上海, 天津, 低于(下面)。

家乐福超市在北京、上海、天津供应蓝莓果酱产品情况

  从图2中可以看出,上海家乐福超市提供的蓝莓果酱的类型比北京和天津大得多。北京和天津家乐福超市都是国内企业生产产品,67%的上海家乐福超市是进口产品。它反映了上海的高水平食物。消费者对果酱产品的认识更高。

  连锁超市的灯笼取决于该地区的经济发展水平, 特定的地理位置, 供应商情况, 和超市费用。三次调查中的超市位于商务中心。所以, 这种差异是区域经济发展与消费概念之间差异的主要原因。企业应该取决于产品的特点,通过有效的市场研究,确定最合适的市场。

  (3)蓝莓产品地理超市供应的差异。由于区域经济发展水平,区域超市以不同的尺寸和特色遍布所有零件。与国际连锁超市Carrefour相比,虽然货物的类型并不像前者那么丰富,但但地理上超市也在某种程度上达到了不同层次的消费者。

  此外,地理超市的供应和销售也反映了蓝莓产品对当地消费者的接受程度和偏好程度。调查选择北京(好和许多超市), 上海(易莲花超市), 长春(恒克隆超市)有一个地理特色超市,其蓝莓产品供应研究(下面)。

北京、上海、长春地域性超市供应蓝莓产品种类

  各种产品不显着,另一方面,产品类型也是相似的,更糖果, 烘焙食品由国内企业生产,进口食品仅占7%。解释区域超市很小,产品供应没有大型超市,如Carrefour。尽管如此,但区域超市在城镇居民的消费中也具有重要比例。推广蓝莓产品是一种不可替代的作用。

  如伊犁和蒙牛集团发起的蓝莓产品,使用缝隙包装。酸奶包装具有高度均质化。只有明亮的乳制品行业生产的“酸奶的心脏”,使用差异包装,以孩子的形式,这种包装使消费者在产品中产生了很多蓝莓成分。促进购买消费者,包装策略中的略差。

  (3)22种糖果产品,他们之中, 11种口香糖。

  从产品徽标中的成分,只有口香糖产品和罗添加蓝莓的力量,周末口香糖添加了天然浓缩的果汁,但没有表明为什么果汁,其他产品都是颜色和风味合成的所有产品。其他类型的国产蓝莓糖果均毗邻果汁和蓝莓。另外三种进口产品(雀巢, 懒人, DVD)包含真正的蓝莓成分,由蓝莓汁或蓝莓酱制成。由Wande产品生产的干蓝莓巧克力产品在糖果产品中更加特殊。将干的蓝莓包裹巧克力。

  清理蓝莓糖包装摆脱传统糖果塑料袋形成,个性化的瓶装,超市销售中的差分架储存方法,吸引消费者,脱颖而出。此外,华益康蓝莓口香糖包装也不同于类似的商品,发射瓶子和纸张产品后,塑料袋发射,作为瓶子补充剂,这种用户友好的包装战略反映了企业对消费者的重要性。建立了一个良好的业务形象。

  (4)共23种烘焙食品。所有烘焙食品含有蓝莓成分,不同的是使用蓝莓粉或蓝莓果酱作为原料,原料的选择主要取决于产品的类型。同时, 它也与原材料的价格有关。蛋糕, 为原材料发送了各种堵塞,饼干用于使用水果粉作为原料。康大师推出了四种蓝莓产品:3种饼干, 1蛋糕,蛋糕含有可见的蓝莓果实颗粒。乐天推出了两个近似蓝莓饼。唯一的区别是推出的产品已添加酸奶。这反映了健康的卖点。其他人是常规派遣, 饼干。

  三种休闲食品,与其他烘焙食品不同,作为主食的性质,这种食物更适合消费作为闲暇时间,主要针对年轻群体或儿童的零食消费。3种燕麦片产品,所有进口产品,现在, 只有北京的特殊高端超市只能提供。3个产品中的蓝莓成分是额外的产品。你可以增加谷物的味道, 提高其商品的价值,原料是蓝莓干果。除了通过本研究收集的烘焙食品,有三种进口食物。价格比同一类别产品高1?2倍。烘焙食品用于纸包装,塑料包装复合包装包装。

  (5)果酱, 共24种产品,它是最多的产品编号。他们之中, 22种果酱,两种罐头。这两种产品之间的差异并不重要。竞争的重点是产品本身。果酱产品之间的价格差距非常大。命令相同的重量,高端产品价格超过25倍以下的低端产品,这种间隙没有反映在原料中。它也是进口产品和国内产品的差异。全面的,进口产品的价格每200克超过20元,国内产品具有如此高的价格。基本维持大约5元。此外,作者还收集了4个日本果酱产品。来自成分,有一个特殊产品,那是, 白兰地和利口酒的成分,制作产品味道。2种CAN产品可用于展览渠道,没有超市或零售店等销售渠道。卡纸包装是多传统玻璃容器,它的规格略有不同。

  (6)11种水果葡萄酒,所有公司都提供。

  水果葡萄酒产品制造商分散在黑龙江等野生蓝莓生产区, 吉林。产品在野外销售, 自然,主要提供大型酒店或通过展览渠道。水果葡萄酒包装是玻璃瓶,结合产品定位,一些产品添加卡盒或其他材料礼品盒包装。

  (7)8种果冻产品,两者都是国内,只有一种类型包含蓝莓,其他人用果汁或水果标记为成分。许多塑料包装。

  (8)有1种干果,由天然水果生产,添加的成分较少。所以, 价格昂贵。更多销售进口超市,纸包装。

  (9)有3种蓝莓保健品。3种片剂, 胶囊, 口服液体,所有都是由蓝莓提取物制成的。包装与产品不同。

  除上述产品类型外,2种水果茶产品, 1种冰淇淋, 1种冰淇淋,由于类似产品,它更加罕见。不要在这里重复一遍。

  • 产品来源

  蓝莓产品中国产品调查占79。7%,生产公司广泛分布在全国各地,每个行业都有公司生产蓝莓产品,特别是领先的企业已经推出了蓝莓产品,以实现新产品开发中的竞争优势。所以, 国内蓝莓产品的来源类似于其他大型水果加工产品。根据调查,蓝莓进口加工产品在我们的市场账户中销售20。 3%的蓝莓加工产品总数。说明国际贸易在我国的蓝莓产品中仍然具有更重要的地位。蓝莓产品的开发具有一定的促销活动。我国的蓝莓产品主要分为8个类别。几乎所有类型的蓝莓产品,他们之中, 有很多果酱和烘焙食物(表)。

进口产品类型及其比例

  与相同类型的国内产品相比,进口产品昂贵,有些人可以高达国内产品的20-30倍。

  2。渠道策略

  与新鲜水果频道策略不同,蓝莓加工产品需要在各级经过经销商到达消费者。生产公司更少,可以直接去消费者。超市销售是最终市场的理想选择之一。原因是:第一,蓝莓产品的高端市场定位需要相对较高的消费者场所; 第二,消费者的超市群体与蓝莓产品的受众符合。更有利于产品销售,调查数据还表示在超市在销售蓝莓产品中的重要作用。根据调查,蓝莓加工产品超市的比例超过75%。

  3.价格战略

  全面的,加工产品中的价格是关键产品,尽管有不同的制造商, 品牌, 等等。但都保持高价格。原因是其重大的健康效果。糖果, 果酱和烘焙产品不同,高端产品可以达到几次低端产品价格的几倍。以果酱产品为例,低端产品价格为3·50元/ 260克,高端产品价格为80元/ 240克。高价产品通常是进口食品。乳制品和果汁饮料产品之间的价格差异并不明显。然而, 含有可见蓝莓水果或乳制品中乳制品的产品的价格明显高于其他产品。明亮的“酸奶的心”价格为3·20元,类似酸奶产品的价格仅为2,0,000元。尽管使用大量的蓝莓原料可以增加生产成本,但是但是,当在产品价格中可以接受消费者时,可以接受成本的提高。并愿意支付高价。

  4.促销策略

  不同于新鲜水果,促销策略在加工产品销售方面至关重要[18].原因是加工产品的均质程度高。强有力的,特别是在蓝莓产品的情况下, 普通消费者不熟知。促销策略的应用不仅可以促进蓝莓产品的作用。还可以进一步促进公司的销售情况。

  • 广告和商业推广

  企业有一定的成本和广告推广企业和品牌形象, 并介绍企业产品。然而, 应根据产品本身的特征来选择介质。在加工的销售中,广告和业务推广策略通常同时使用。加工产品宽,广告宣传可用于各种形式的广播, 电视, 网络。特别是对于具有多行的公司,广告策略可以同时宣传相关产品。消费者对品牌和产品有一定的承认,它可以与业务推广相结合。如果您有奖励, 折扣促销活动, 等等。例如, KFC 蓝莓 Tart采用的营销策略是使用电视广告的媒体宣传推广。同时, 还有1盒(6)的折扣,以减少5元。促进消费者的购买。

  *人事销售和公共关系

  人员销售和公共关系较少申请加工产品促销,并且主要适用于促进企业形象。

  第三, 对策和建议

  1。产品

  我国的蓝莓加工产品类型丰富,与国际市场相容,但大多数是低端产品,大多数高端产品都是进口产品。

  根据产品的特点,他的市场是不同的[19]:使用蓝莓颜料, 要点, 等等。 深加工的产品主要面临低端消耗; 用于中档消费的原料果汁的产品; 蓝莓肉或果汁, 果汁, 等等。 高端消费。营销策略还应根据不同的消费群体发展差异化决策。

  2。市场策略

  对于我国蓝莓加工产品的当前问题和企业发展目标,可调或培养不同的营销策略。不同的加工产品和其他水果加工产品不同,正确的营销策略使产品能够来自众多果实加工产品。[20][21].

  包装策略,旨在目前产品包装中的产品识别问题,企业应该在成分方面增加努力, 营养素, 等等。特别是进口产品,做更多做你的徽标。另一方面,产品的健康功能可以适当介绍,然而, 它应该避免。

  价格战略,差异化的价格策略是根据产品开发的。

  促销策略,与新鲜水果促进策略不同,加工产品可以增加业务推广和广告。多加工产品位于低端,这种消费者群体对价格敏感,促销策略的实施可以有效促进这部分人口的消费。

  此外,渠道策略等营销策略, 品牌策略, 其他水果加工产品不同,专门从事蓝莓产品的企业可以使用不同的策略。露营蓝莓产品的公司可以采取类似的策略。

  营销策略不是单一的工作,但要考虑,消费群体的整体营销策略是划分的。在这个阶段, 由于蓝莓加工产品的认知水平低,要求公司占领市场占据市场更为迫切的是。

[编辑]

  1960年,美国营销Jerome Mcchaki提出了着名的4P组合的营销结合, 产品, 价格, 地方(地方), 和促销。该位置由现代教科书中的频道取代。4P内容是根据市场研究结果满足消费者需求的产品。产品的内容包括产品质量, 消费者感官要求, 可以吸引消费者的眼球包装; 价格是消费者和客户的产品价格; 可以快速达到消费者的手循环方法; 促销意味着促进产品销售,它主要是指产品促销和促销促销。本文分析了来自4P的国家乳制品营销的策略。

  (1)产品策略

  近年来,中国的乳制品行业已经发展了很多。这在产品品种的多样性中最集中。特别是在大城市,各种乳制品充满轻质:山口牛奶, 常温牛奶, 酸奶, 牛奶粉, 牛奶饮料,各种品牌,各种包装,一切都应该是,消费者有很多选择。

  在产品策略中,城市乳制品公司的领先产品是佩斯佩斯, 酸奶, 调味牛奶产品需要冷链保存和运输。为了满足基地乳制品公司入侵的竞争,城市乳品公司的能力已经开发出奶粉生产, 牛油, 牛奶, 等等。例如, 明亮的乳制品行业的主导产品是保持纯牛奶。第二, 这是酸奶。其液体牛奶系列包括纯拍摄, 特殊牛奶, 低脂牛奶, 脱脂牛奶; 酸奶系列产品包括纯白色酸奶, 高维高钙酸奶, 明亮的混合酸奶。为了满足日益激烈的竞争,明亮也不断扩大您的产品线。明亮还生产了一系列奶粉产品,包括高钙奶粉, 中年奶粉, 全脂奶粉, 全脂奶粉, 脱脂奶粉,婴儿奶粉, 等等。 在每个阶段,自2002年以来, 光明进入了UHT牛奶市场。2004年, 我进入了冰淇淋市场。

  由于远离大城市乳制品消费市场,基型乳制品公司的主导产品是一家主要的奶粉, 牛奶和冰淇淋。为了竞争新的概念等城市消费者的一部分,能够在目标大城市郊区投资厂生产新鲜牛奶和酸奶。例如, 最大的乳制品加工公司目前在中国。基于乳制品伊利集团的领先产品长期长途运送UHT牛奶, 奶粉和冷饮等冰淇淋。伊利的产品策略是:UHT牛奶需求是最大的,它是伊利占领市场的主要产品; 冰淇淋的毛利率最高。有助于加强品牌; 奶粉的技术屏障高,有竞争力的情况相对稳定,销售和利润利润稳定,有利于维持企业福利的稳定性。过去几年,伊犁也正在开发新鲜的牛奶和酸奶业务。但其销售份额很小。主要提供北京市场。

  (2)定价策略

  随着中国市场经济的发展,乳制品的价格已成为规范其生产和消费的主要经济杠杆。并对牛奶工业和营销的发展起着极其重要的影响。

  论定价策略,大多数国内乳制品公司都在中间价格和低价路线。例如, 伊犁,作为一个具有资源实力的大乳制品公司,凭借其优越的成本位置,在市场上练习低成本策略。公司大多数冰淇淋的零售价约为1至2元。消费水平较低的地区,零售价格甚至更低,这使得伊利的产品更接近对普通消费者的需求。所以, 市场非常好。如蒙牛,就定价而言,蒙牛的战略也是一个低廉的价格。蒙牛首次推出市场的产品是纯牛奶,可以在Leisha枕头的正常温度条件下准备45天。这种包装价格便宜,它比塑料袋更好,但与塑料袋相比。Mengniu在推出时使用更多的产品或捆绑销售。那是, 所谓的买礼品促进,价格不高。这种包装和更长的保质期使蒙牛的锋利的枕头枕头。加上产品本身我:我感觉更好,从内蒙古大草原,所以消费者中很受欢迎,大炮变得流行。蒙牛成功液体牛奶田,我开始攻击冷饮市场。相似地,蒙牛采用低价战略来抓住市场份额。在Thisnestle之前撇牌市场销售高价产品(3至5名成员的价格):雪中的方式以高价定位(价格2-4。5元)。和蒙牛主要攻击1。5?2。较低价格市场5元。2003年夏天推出了20多种新品种冰淇淋蒙牛,最多位于中档产品,价格为1?1。5元之间。在中国冷饮市场,70%至80%的销售额为1比1。产品在5元之间。对于许多“外国品牌”,蒙牛的成本相对较低。价格也很低。但调查数据显示了高位定位“外国品牌”销售不大,消费者经常购买占相对较小的,忠诚不是他们产品的高消费者。产品定价不高,蒙牛的目的是追求规模经济, 薄利。价格优势和质量保证,吸引消费者购买。现在蒙牛在冷饮市场上有一个地方。成为消费者的选择品牌。

  在同一产品的具体定价中,乳制品企业采用定价策略,两者都略有不同。因为作为垄断竞争公司,各种乳制品加工企业是根据其产品和公司简介的边际成本曲线确定乳制品的价格,如图1所示。由于产品差异的存在,每个乳制品公司在某种程度上都必须自由地提高或降低产品价格。另一方面,由于每个制造商的产品都非常接近替代其他企业产品,它们或多或少地从类似产品甚至其他不安全的替代品的竞争。这使得乳制品的价格无法迷失太远,源于既定的当地乳制品的市场价格,所以, 每个产品之间的价格差异通常不大,或者只能适应其产品特性,如产品质量或包装。这是这种情况。在真实生活中,几乎每个乳制品制造商的产品价格都不同。每个制造商都可以改变其产品的价格来增加销售额。但同一市场上类似乳制品之间的价格差异并不大。如北京的超市,250毫升相同包装的UHT灭菌牛奶价格是:“伊犁”2。20元/盒子, “光”2。30元/盒子, “三元”2。30元/盒子, “Parmrat”2。70元/盒子。

垄断竞争条件下的价格决定

  (3)销售渠道战略

  乳制品需要将一系列链接从制造商中传递给消费者。这些链接的组合称为乳制品销售渠道。乳制品作为公众, 每日消费品,第一的, 我们必须确保其消费的安全; 第二,确保其消费的便利; 第三,还有必要确保它非常便宜。乳制品的消费特性确定乳制品应注意生产过程中的质量控制。您还必须确保销售渠道中产品的质量。注意卫生要求和安全的冷链储存。同时, 据说乳制品的销售渠道必须顺利,及时性好。让消费者可以随时查看, 任何地方,买,确保其表的质量。为了实现这些目标,生产企业必须仔细选择乳制品的销售渠道(吴金峰,2001)。

中国奶类产品流通渠道示意图

  目前, 中国乳制品中有三种主要类型的销售渠道:一个是零售商分发给消费者; 一个是使用批发, 零售两个或多个链接,然后分配给消费者; 一个是乳酪处理公司直接销售给最终的消费者,见图2。

  这张照片看起来非常简单。但实际操作更复杂。这不仅是批发和零售市场的许多参与者,因为这些通道不是独立但互操作性,从而形成这些乳制品的分配网络。

  当然,销售渠道的多样性不可避免地触发渠道之间的冲突。不同的销售渠道向冲突冲突:公司促进了一定的渠道,其他销售渠道运营商通常会导致其他销售渠道,并且可能被他们冲突,该公司有时致力于渠道的压力。必须调整原始营销策略。这种情况是开发的,它不是企业控制渠道。这是一个掌握企业的渠道。为了从根本上解决这些渠道之间的冲突,公司应该针对不同渠道的特点和作用,产品实践, 价格和促销,并结合市场环境和竞争情况,使业务销售渠道不同于不同的市场使命。如尚明系统主图像,引进高端产品,散步高品质和高价策略; 社区频道推出高成本效益的产品,令人惊讶和收入利润的作用; 发挥送牛奶收益渠道服务的良好优势。对上述两个通道的有效添加。

  (4)促销策略

  晋升,促进销售,指公司导致销售或非员工销售方式的方式。存在性能, 特征, 等等。 商品或服务, 等等。帮助消费者知道买家的商品或服务的利益,导致消费者的兴趣,刺激消费者的购买欲望和购买行为的活动(卢胡安,2000)。促销是企业整体营销活动的重要组成部分。它实现了整个企业策略的实施,建立公司和产品的形象,提高产品销售,增加市场份额,增强的竞争状态是重要的和重要的。促销活动分为人员销售和非人销售。非人销售包括广告, 促销或商业推广, 和三种形式的公共关系。在中国乳制品的营销方面,从整体视图,这些营销方法适用。然而, 不同企业的侧面关键点或应用频率不同。以下是单独给出的。

  1。人员销售人员.人员销售将通过销售人员深入了解销售人员直接宣传宣传。使它成为购买行为的促进。人员销售是所有乳业公司最基本的促进。只有不同的公司都有许多产品不等于其尺寸和力量。随着伊犁的销售人员已分发全国各地,直接出售, 晋升, 直接在ili的服务和管理; 目前古城乳业行业的营销人员已达到1多个,000人。在县形成了三级营销网络, 市政当局和省份。如1999年。蒙牛进入深圳市场,几乎所有隔夜,蒙牛推销员的脚印遍布深圳和购物中心,批发的,零卖,主霸,蒙牛的摊位试图随处喝酒。蒙古小姐服饰的引入和问候对消费者显然可见。在超市乳制品柜台,各种制造商的引入和热情也将影响消费者的购买决策。

  2.广告推广.中国的乳制品制造商处于产品扩展, 成本控制, 和渠道建设所有链接。也有一个强大的媒体,广告战争的大产品。“伊犁”, “瓦哈哈广告钙牛奶”, “乐白河健康快递”, “明亮的”, “Perha”和其他名词或品牌都是众所周知的, 特别是那些熟悉孩子的人。这是广告的巨大作用。许多着名的外国品牌,如“荷兰奶牛”, “雀巢”, “yashili”, “Anyi”进入中国市场, 使用广告推广其产品品牌和产品。在CCTV 2003金时代广告竞标,许多乳制品公司都有一千金币。上海光明乳制品将赢得奶制王,除了明亮, 伊犁, 蒙牛, 悦山和其他老面,恒康, 福建山西, 而盛源品牌和庆岛的其他地方迅速浮出水面。相似地,在中央电视台2004年的金段广告招标委员会,他们之中, 许多乳制品品牌已成为中央电视台广告战争的新力量。特别是, 蒙尼乌是3的问题。巨额投资1亿元已成为新的闭路电视新王。这是伊利,投资2。1。40亿。此外,菲律大学等山区和viwei也参加了竞标。乳品广告已成为2003年和2004年中国快速消费品市场的亮点。

  3.打折促销.销售促销指的是各种活动,以便在短期内刺激需求。比如降价, 礼物, 折扣优惠券, 贸易展览会, 奖项(比赛, 彩票, 游戏), 等等。在激烈的乳制品市场中,乳制品公司拥有最销售的购买方法, 降价促销。此外,获奖销售活动, 一些公司也采用自由品味。

  买礼物是促进乳制品公司的最常见方式。无论是一家大公司还是小企业。为了扩大销售,各种乳制品公司都有未知,“买一赠一”, “买两个得到一个拿一个”, “买三个免费”, “买一盒2包或3包”, “买一盒半盒子”, “喝牛奶罐喝牛奶”,“买一整套20元狭窄的巢冰淇淋送时尚保温袋”, “买15元八张冰淇淋送时尚笔Tacho”, 等等。各种购买活动都是,经常揭幕。它几乎每天都在竞争激烈的大城市乳制品市场中拥有如此促销活动。

  除了奶制公司经常使用的上述两种促销策略,一些大公司通常使用其他促销策略。如果有奖品, 免费品尝活动, 关闭袋改变产品促销, 等等。

  4.公共关系营销.公共关系指的是一个改善公众联系的组织,提升公众的理解, 理解和支持,一系列由良好的组织图像进行的活动,如果您使用新闻媒体促进企业和产品, 参加各种文化, 娱乐, 体育活动或参与上级和社会组织, 并组织和促进展览, 形成企业形象。企业公共关系的核心是建立一个良好的形象,及其最终目标,它是建立一个良好的企业形象。促进企业自身产品的销售,改善企业的市场竞争力。企业公共关系作为一种特殊的促销形式,它也被一些国内着名的乳制品公司使用。特别是那些通过公共关系促进发展的公司。它通常能够依赖尴尬的公共关系战略。使用很少的输入, 在短时间内从市场上脱颖而出。在众多乳制品公司中,内蒙古蒙牛乳制品是一种使用公共关系营销的模型。

  蒙牛更擅长建立公司的良好品牌形象,并拥有一个主要的新闻活动。在“SARS”中, 没有烟,蒙牛队领先于捐赠100万元的卫生部。成为该国的中国公司,捐赠以战斗“SARS”。这一举措也是蒙牛第一次回到社会。虽然蒙牛捐了钱,联想, 伊犁和其他着名企业也慷慨地解决了。然而, 蒙牛稳定了这一公关事件的负责人。被媒体包围。值得一提的是,蒙牛没有捐赠给捐款。反而, 它已经发挥了业务愿景。那是, 它健康,愿每个中国身心健康,这不仅仅是追求利润最大化利润。反而, 更加关注公众的健康状况。这无疑就像中国的春风一样。让人们觉得蒙牛的人性化护理,使原始消费者对蒙牛产品的信任和忠诚度发挥作用。同时, 它成功地吸引了潜在消费者的注意力。

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