如何深入挖掘客户需求?挖掘客户需求的方法有哪些

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客户的需求往往是在日常工作、生活、运营过程中发现的,他们的预期目标、生产效率和防损失能力不足。为了满足这些不足,需求自然就产生了。有一点需要注意的是,需求往往是围绕利益产生的,包括长期利益和短期利益,大部分客户是根据短期或眼前利益来感知需求的。因此,要想了解客户的需求,就必须从客户的角度考虑他们无意识的利益相关问题。

大多数时候,我们认为客户的需求是固定的,都是基于客户说出自己的需求。认为产生订单的唯一途径是只要表达客户自己的需求。不过其实客户需求一般有几种类型,、还是有空间的。大多数顾客的需求是他们认为紧急的。有时候,客户自己并不分析各种需求的重要性,只是把自己要做的事情摆出来。至于那些仍然可以得到的、可有可无的需求的重要性,他们似乎并没有真正理解得那么清楚,这就给了我们的销售人员一个机会,从客观的角度分析各种需求在不久的将来或未来对客户的重要性,抓住需求最能刺痛客户的点,从而引导客户判断需求。

销售人员不仅要掌握客户的浅层需求,更需要深挖客户的潜在需求,以此转化为夺单的关键。本课程将分享探寻客户需求的有效技巧与策略,擅用事实调查,利用“望闻问切”诊断方法直击客户痛点,实现快速成交,轻松实现业绩倍增。

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